Notre vision de l’avenir de la fonction commerciale
L’environnement commercial est en profonde mutation car 3 changements majeurs sont venus perturber des habitudes bien ancrées. Aussi devient-il nécessaire de développer chez le vendeur et son manager de nouvelles qualités comme la créativité, l’autonomie et la capacité à susciter des émotions aussi indispensables à la prise de décision d’achat qu’à la mobilisation des équipes.
La révolution numérique a transformé les parcours d’achat, les usages et les attentes des clients vis-à-vis des forces de vente. La fonction commerciale doit gérer la cohabitation d’interactions de plus en plus digitalisées avec le besoin d’une relation client personnalisée à forte valeur ajoutée dans les situations complexes.
Les découverts en neurosciences donnent de nouvelles clés de compréhension de la prise de décision et mettent en évidence l’irrationalité des comportements d’achat, contribuant ainsi à offrir une dimension totalement nouvelle aux techniques de vente.
L’arrivée d’une nouvelle génération « digital native », adepte des réseaux sociaux et des NTIC, booste le développement du Social Selling et accélère l’usage d’outils numériques à tous les niveaux