Une nouvelle approche à la lumière des ruptures technologiques et sociétales
La formation commerciale doit intégrer une nouvelle donne
Les changements profonds, rapides et fréquents sur les marchés rendent les modèles de succès éphémères et exigent à la fois opérationnalité immédiate et évolutivité pour rester performants.
Les comportements et les parcours d’achat ont évolué avec un accès facilité à l’information et à de nouveaux canaux de vente donnant ainsi beaucoup plus d’autonomie au client.
Les avantages concurrentiels sont rapidement copiés et relégués au stade de simples facteurs clés de succès, insuffisants pour faire la différence sans un discours commercial musclé.
Les progrès des neurosciences ont permis de mieux comprendre le mécanisme de prise de décision, élément central de l’acte d’achat. Elles ouvrent des perspectives nouvelles sur tout le parcours client, par la prise en compte des biais cognitifs dans la collecte, le traitement des informations et en phase de choix, mais surtout par la mise en évidence de la dimension émotionnelle de l’acte d’achat largement sous-estimée dans les techniques de vente historiques.
Il faut alors accepter que dans un monde partiellement dématérialisé où les rapports de force changent au rythme de l’accès à l’information, l’acte de vente ne sera plus jamais le même.
L’heure de la synthèse est arrivée
Il ne s’agit plus de balayer sous l’impulsion d’un effet de mode les acquis de plusieurs décennies de recherche de bonnes pratiques commerciales mais a contrario, il faut chercher à concilier des impératifs qui peuvent paraitre paradoxaux :
Donner des clés pratiques, immédiatement contributives aux résultats de l’entreprise
Capitaliser sur les années d’expérience de terrain qui ont permis de valider les incontournables de la relation client ou plus simplement du comportement humain
Proposer une formation éducation pour nourrir les attentes des nouveaux vendeurs, les faire grandir au sein d’une société apprenante et gagner en légitimité en clientèle
S’ouvrir aux nouvelles technologies et pratiques comme l’usage des réseaux sociaux
Nourrir les attentes de rationalité, de preuves et de démonstration des clients pour qui « ce qui est affirmé sans preuve peut être rejeté sans preuve »
Créer les émotions indispensables au passage à l’acte « ce n’est pas l’esprit qui fait les opinions, c’est le cœur »
Viser l’excellence relationnelle en s’adressant à l’homme qui se cache derrière le client
Il faut en fait inventer une nouvelle posture commerciale empreinte d’autant de lucidité que de volonté de construire une relation de proximité, fructueuse, durable et équilibrée.
Une nouvelle vente collaborative, éthique et responsable.